/
Отправка запроса на услуги
Грузовладельцы часто задаются вопросом — обращаться к экспедитору или перевозчику в целях обеспечения квалифицированной транспортировки товара. Чтобы сделать правильный выбор, нужно иметь представление о различиях между данными поставщиками, а также учесть ряд важных особенностей взаимодействия между клиентом и исполнителем на рынке грузоперевозок.
Если стоит выбор между экспедитором и перевозчиком, нужно, прежде всего, понять разницу между ними. Экспедитор — квалифицированный посредник между заказчиком (грузовладельцем) и поставщиками транспортных (и иных сопутствующих) услуг, которые могут последовательно обеспечить доставку груза. Цель экспедитора — организовать, взаимодействуя с различными поставщиками, доставку «под ключ» на основании данных от заказчика — о грузе, местах его отправления и назначения.
Экспедитор может оперативно заменить одного поставщика на другого при необходимости (например, если у первого сломался автотранспорт). Как правило, партнерские поставщики имеют равный статус по отношению к экспедитору: он не занимается «продвижением» кого-либо из них и получает, в целом, сопоставимые финансовые результаты независимо от того, с кем конкретно взаимодействует.
Не являясь непосредственным поставщиком услуг, экспедитор обычно освобожден от выполнения строгих требований и стандартов, необходимости оформления лицензий и прочих разрешительных документов. Однако, он имеет перед заказчиком финансовые обязательства, несет репутационные риски. Поэтому, в его интересах — взаимодействовать только с теми поставщиками, у которых есть все признаки легальности при ведении деятельности.
В свою очередь, перевозчик — непосредственный поставщик услуг, оперирующий собственным автопарком и оборудованием для обработки грузов. Работает в своих интересах, «продвигает» на рынке себя. Поэтому, может неохотно соглашаться на замену себя в пользу конкурентов при возникновении сложностей. Перевозчик испытывает необходимость в обязательном и регулярном оформлении разрешительных документов, следовании строгим требованиям (в том числе международным).
Многие участники рынка грузоперевозок объединяют в себе признаки экспедитора и перевозчика. То есть — обзаводятся как собственным автопарком (и прочим оборудованием), так и структурами, отвечающими за продажи, управление процессами. Могут активно взаимодействовать с конкурентами, считая их полноценными партнерами. Совершенно приемлемый сценарий — замена сломавшегося грузового автомобиля на «конкурирующий». Также у экспедиторов с признаками перевозчика распространено делегирование на сторону срочных (либо слишком сложных для самого экспедитора) заказов.
Совершенно приемлем при этом сценарий, при котором перевозчик, с которым взаимодействует экспедитор, выходит на клиента того же экспедитора напрямую. В этом случае экспедитор как раз будет заинтересован в том, чтобы его партнер оказал качественную услугу — и у клиента сложилось, пусть и косвенно, положительное впечатление в том числе и о фактическом посреднике. Тогда довольный клиент наверняка вернется к экспедитору — который при должной квалификации сможет предложить выгодную для себя услугу.
Какое же практическое значение имеет классификация поставщика, его отнесение к экспедиторам или перевозчикам? На деле небольшое — поскольку на современном рынке грузоперевозок на деле не так много «чистых» экспедиторов и перевозчиков. На первые роли при выборе поставщика выходят совершенно иные критерии, прямо не относящиеся к отмеченным выше отличиям между экспедиторами и перевозчиками.
Речь идет о таких критериях как:
1. Длительность цепочки поставщиков (от непосредственного подрядчика грузовладельца до фактического перевозчика).
Если она чрезмерна, то на решение элементарных вопросов, которые бы решались за считанные минуты при прямом контакте между грузовладельцем и фактическим перевозчиком, может уходить несколько дней.
Вывод: отдавая заказ перевозчику или экспедитору, нужно выяснять, в какой степени длительна соответствующая цепочка. Как правило, это не строгая коммерческая тайна — поставщик, заинтересованный в стабильном партнерстве, наверняка расскажет, насколько сложен обмен данными в рамках типичных цепочек при перевозке того или иного типа груза.
2. Ожидаемый интерес поставщика к заказу с учетом цены контракта.
Экспедитор зарабатывает за счет комиссии — разницы между фрахтом, приобретенным у перевозчика, и суммой, полученной от клиента. Не исключено, что в определенный момент времени эта сумма окажется ниже цены, предложенной за аналогичные услуги перевозчиком. Однако, следует учитывать, что реальный объем работы, которую будет готов выполнить экспедитор, не превысит отмеченной разницы между фрахтом и ценой для клиента.
Соответственно, экспедитор, озвучивший выгодную цену, может попросту не взяться за заказ слишком малого объема — в силу его нерентабельности. И во многих случаях будет вынужден сообщить об этом заказчику в самый неудобный момент, когда сроки уже поджимают. Клиенту тогда придется наспех искать альтернативного подрядчика — или соглашаться на повышение цены экспедитором.
В свою очередь, на рынке есть много экспедиторов, не претендующих на большие масштабы деятельности (иногда их называют «диспетчерами»). Это как раз посредники в чистом виде, занимающиеся исключительно перепродажей перевозок. Их сильная сторона — наличие обширной базы данных поставщиков, позволяющей найти перевозчика для практически любого объема перевозки, даже самого минимального (и притом по адекватной цене).
Таким образом, степень вовлеченности экспедитора не всегда предсказуема в силу неопределенности величины приемлемого для него финансового результата с учетом объема транспортировки.
Что же с перевозчиком? Он организует полный фрахт по цене, которая устраивает его по критериям окупаемости и прибыльности. Такие критерии могут быть довольно жесткими, что обуславливает повышение стоимости перевозок. Вместе с тем, на выходе заказчик вправе рассчитывать на исключительно высокую заинтересованность и ответственность подрядчика — который сам организует весь процесс перевозки, используя собственный штат и автопарк, оформляет многочисленные лицензии и разрешения.
При этом, следует учитывать, что в интересах перевозчика — работать с клиентами, обеспечивающих стабильный денежный поток. «Штучные» заказы — только за достаточно крупную сумму. Нередко случается, что при наличии предварительной договоренности перевозчик соскакивает с контракта — просто в силу того, что нашел клиента, предложившего более адекватные и стратегически привлекательные условия. Очевидный признак таких условий — предоставление перевозчикам расписаний на длительный срок (от полугода и более). При условии, безусловно, принять рентабельные для перевозчика ставки.
Важно! Экспедиторы и перевозчики всегда приветствуют конкретизацию сведений при рассмотрении заказов. Обращение к поставщику от клиента не должно содержать общих формулировок — требуется максимум цифр (с сопутствующим обоснованием, особенно, если речь идет о цене).
Вывод: экспедитор может отказаться работать с «нерентабельным» клиентом в силу малых объемов заказа, однако, на рынке можно найти посредников, специализирующихся на соответствующем «штучном» сегменте. Перевозчик будет заинтересован во взаимодействии с клиентом на стабильной основе (не уделяя большого внимания «штучным» заказам), что обеспечит рентабельность работы в стратегической перспективе.
3. Содержательность обмена информацией с клиентом.
Здесь между экспедиторами и перевозчиками может прослеживаться заметная разница. Первые как посредники заинтересованы продавать как можно большие объемы услуг — и потому будут общаться с клиентом вежливо, предоставлять ему подробную информацию об интересующих сервисах. Перевозчики — всегда «занятые», и у них мало времени на разговоры.
Как следствие, типичной для экспедитора фразе - «пока машин нет, но обязательно найдем», часто противостоит обычная для перевозчика формулировка «машин, к сожалению, нет». Многие перевозчики обладают ограниченным или узкоспециализированным автопарком. Либо оказывают услуги в строгой привязке к определенному региону.
Означает ли это, что от общения с перевозчиком не стоит ожидать больших результатов? Как раз наоборот — если речь идет о конкретизации фактов. Потенциальный клиент перевозчика гарантированно получит точную информацию от лица непосредственного участника рынка (а не от посредника, который может иметь самое поверхностное представление о сегменте). Кроме того, если перевозчик согласен работать с клиентом, то их взаимодействие может выстраиваться в высокой степени персонифицированно, с использованием содержательных и практически полезных формулировок, а не на уровне шаблонных вежливых фраз.
Таким образом, экспедитор — как посредник, хорош тем, что:
Однако, цепочка поставщиков экспедитора может оказаться неоправданно длинной. Подрядчика, готового браться за скромный заказ, не всегда получается найти быстро. А вежливость не всегда сопровождается содержательностью информацию.
Перевозчик — прямой поставщик с ограниченным во многих случаях, но своим автопарком. Готовый к долгосрочному взаимовыгодному сотрудничеству. Источник актуальной для рынка и полезной информации — которая в максимально сжатой форме доносится до клиента.
Грузовладельцу всегда следует изучать характеристики потенциального поставщика по существу — учитывая не только его статус, но и реальные возможности по организации перевозок. Сопоставляя информацию из разных источников — адекватно оценивать ее, чтобы принять правильное решение.